Négociation des achats au sein des officines

Mise à jour le 02/01/2024

PROGRAMME DE FORMATION

Parcours N° 1 : Négocier les achats en TPE/PME de manière efficace et atteindre ses objectifs :

Cerner les enjeux de la négociation et mise en place d’une stratégie de référencement

​​▪ Fondamentaux des achats▪ Usages et difficultés rencontrées dans la pratique commerciale

▪ Communiquer et appliquer le principe de la rentabilité partagée

▪ Jeu digital : pourquoi négocier ses achats ?​​‍

Repérer les forces en présence pour un équilibre des résultats

​​▪ Intégrer les capacités côté acheteur : faire le point sur son savoir-faire, éléments de la stratégie entreprise, plan d’achat, forces et faiblesses

▪ Déterminer les potentialités de l'autre côté de la table : éléments clés de sa politique commerciale, position sur le marché, points forts…

▪ Intégrer le rapport de force induit et créé▪ Rappeler les principes et méthodes d’identification des partenaires de négociation

▪ Diagnostic : dresser le portrait du « bon partenaire »​​

Préparer sa négociation

​​▪ Prendre en compte les informations internes et externes concernant le Laboratoire Pharmaceutique : benchmarking, retour d’expérience, réseau

▪ Etablir des états chiffrés

▪ Préparer ses objectifs

▪ Elargir son argumentaire

▪ Comparer les offres des Laboratoires Pharmaceutiques / Fournisseurs▪ Prévoir le déroulement de l’entretien : le bon scénario ?​​

Mener une négociation en solo ou en groupe

​▪ Réussir son entrée en scène▪ Découvrir les synergies potentielles

▪ Rappeler l’énoncé de l’offre▪ Vendre ses demandes, les argumenter efficacement

▪ Comparer les acquis et les attentes▪ Décider (oui/non)▪ Conclure et mettre en place un suivi efficace

▪ Mener une négociation multi-interlocuteurs : gestion du temps, des rôles, du climat relationnel

▪ Mise en situation : mener une négociation au regard du contexte donné ​

Gérer les situations conflictuelles

​▪ Identifier les causes du conflit

▪ Gérer l’agressivité

▪ Être force de proposition et proactif

▪ Utiliser la technique de « dramatisation »

▪ Mise en situation : préparer et assurer

Parcours N°2 : Réussir la dématérialisation des factures d’achats :

• Être capable de gérer la réception des factures dématérialisées
• Comment mettre en place la validation des factures dématérialisées
• Comment mettre en place un suivi de l’échéancier à partir des factures dématérialisées
• Comment classifier et sélectionner les factures dématérialisées selon des critères de date de règlement, d’importance, du nom de partenaire
• Comment mettre en place une connexion de l’espace des factures dématérialisées avec l’expertcomptable
• Comment acquérir la technique pour rendre la solution de dématérialisation opérationnelle
• Comment gérer l’historique du parcours des factures dématérialisées :

▪ Visualiser l’historique du parcours de la facture▪ Suivre les étapes parcourues par une facture

• Comment gérer le paiement des factures dématérialisées

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